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研究过那些伟大的零售企业后,杨浩涌发现了一个共性:它们在那个时代大幅提升了整个行业的效率,然后才成功了。沃尔玛是这样,Costco也是这样。

文|《中国企业家》记者 郭佳莹

编辑|马吉英图片来源|中企图库

在一个大雪纷飞的天气里接受采访,杨浩涌觉得跟当下的行业氛围契合极了。

“今天的大雪是一个暗示,意味着整个二手车行业需要一个新的引擎。”车好多集团CEO杨浩涌说。

他所谓的新的引擎,是指瓜子二手车推出的“质量革命”行动,宣布提高车辆整备投入,车均投入3000元用于车辆品质升级;在全行业首家推出7天无理由退车等举措。

一个明显的现状是,发展压力已经成为汽车行业共识——不但新车市场同比负增长,二手车市场增速也明显减缓。据中国汽车流通协会分析数据显示,2019年1-6月全国累计完成交易二手车686.2万辆,累计同比增长仅为3.93%。

对于车好多来说,从今年9月开始就进入“多事之秋”,旗下瓜子二手车频繁被曝裁员,“资金吃紧”的传言也时不时冒出来。瓜子回应称,“确实有人员调整,但是在合理范围内。另外并非严选店是重灾区,而是整体业务的调整。”

杨浩涌用“和平年代”来定义当下的二手车行业,和平年代才有精力搞建设。但他的意思并不是战争已经结束,而是“行业不会出现之前那样极度不合理的成本结构了”。

在杨浩涌看来,二手车电商行业的竞争格局已定,车好多集团占据了一定市场规模,进入精细化运营的阶段,要“对自己狠一点”。

接受采访时,杨浩涌坦陈,“如果瓜子每个月亏10个亿,再画饼增长很难。但我们账上还有50亿资金,不是说没钱了,而是这时候企业得算账,必须为了公司健康发展对自己狠一点。我们不仅优化人员,还有优化店面等一系列措施,希望把前端的费用省出来,支持我们去做质量、服务,这样对明年的增长也更好一些。”

自成立以来,车好多集团一直以资金实力的形象示人,采取进攻型打法,杨浩涌曾以一年10亿的资金规模投入到品牌层面。即便2019年经济下行压力较大,杨浩涌对广告的投放仍然没有手软。9月27日,车好多集团宣布,考虑到年轻用户增多,瓜子二手车代言人除孙红雷以外,将新增代言人雷佳音,并于10月初推出全新广告片。

在杨浩涌看来,巨额的市场推广是值得的。“到今天为止,我依然认为我们的判断是正确的。”杨浩涌表示,“追求规模就必须要有这样的速度,如果今天市场还是有两个头部在拼命竞争和补贴,做无谓的消耗,整个行业谁也不可能花钱去做优化。”

以下为本次采访部分内容:

《中国企业家》(以下简称“CE”):四年前你说过战斗已经结束了,现在又听到战争结束这个观点,你怎么评价当四年前的判断?

杨浩涌:之前说的战争结束,是基于平台性企业一定是规模最大带来更高效率和更好体验,当时瓜子已经在规模上全面领先,以此对二手车行业格局趋势所做的判断。

现在说的战争结束,指的是整个行业不会出现之前各种各样极度不合理的竞争。在没有恶性竞争的情况下,就能够更好地服务消费者,否则都花钱做补贴、打广告了,哪还有钱让利消费者?大家看今年或者是明年的投放,都比去年合理多了,去年大家都抱着背水一战的感觉。

CE:之前你说过二手车电商的竞争已经基本结束了,在这个行业的线上占有率仍然比较少的情况下,是不是更多的企业做这件事情对这个行业的发展更加有利?

杨浩涌:历史上所有大的竞争总得有一个从无序到有序的过程,能够发生演变。如果长期无序打仗,是不可持续的;如果两三年一直在打仗,我们最早的时候一辆车600块钱,怎么可能赚得过来?但是早期扩张的时候需要这种方式,大家陷入一个价格战以后,如果消费者都是在比价格,有很多隐瞒车况的车商,让消费者的车买回去产生各种各样的投诉。

所以,和平年代才能搞建设,不是我们不希望竞争,我们希望良性的竞争。今天这个行业越来越好,能够坐下来,到今天整个二手车电商我们的比重占6、7个点,淘宝快到20个点了还有竞争。这样一个环境下,规模给我们带来效率的提升,规模让我们不去恶性竞争,而是提供好的体验,带来效率优化。

CE:明年经济不是很乐观,明年毛豆新车发力做下沉市场,要覆盖多大的市场?

杨浩涌:从原有全国600多个城市与区县将扩至1000个以上。我们测算过成本结构与财务模型。传统的4S店做下沉比较难,开店成本高,包括投入、装修、资金占用等,开一家店得1000万以上。而毛豆前端开的店面比较小,单店的成本相比传统渠道而言极低,能够像八爪鱼一样,触角伸得比较广,能够保证单个线下店的收入覆盖成本。

因为毛豆从9月份开始盈利,在这个基础上,明年我们市场规模将进一步变大,效率将进一步提升。现在我们优化到热门车型平均12天交付。所以我们觉得明年还有挺大的空间。在这样的业务模型下,只要持续盈利就有机会支撑更好的下沉规划。

CE:瓜子11月份整个集团实现盈利,其中哪一块盈利占比比较大?

杨浩涌:盈利更多地是说我们各条业务线,包括二手车、新车、产品研发,包括整个公司,我们前线挣的钱能覆盖创新和集团的成本。只能说我们过了生死线,走了从0到1,不代表任何其他东西,而且现在的数据分解没太大意义,即使挣钱也是很少的钱,刚刚才起步。

CE:瓜子探索历程从C2C到C2C的2.0,现在也在做B2C的业务,许多不同的逻辑和不同成本结构的业务是并存的,是长期就会这样并存,还是有一个赛马机制,最后会有哪一种模式沉淀下来?

杨浩涌:我前阵子还挺感慨的,二次创业选择了一个比较艰苦的行业。我们这几年创业模式一直在做迭代,从最早的C2C开始,到今年严选成为我们的核心,然后又去做全国购,把整个平台开放出来。这个模式到今天我们算是跑通了,账算得过来,能够保持公司健康运营的状况。

这个模式没人跑通过,看到唯一成功的是美国的CarMax,做到每年一百多万台规模的体量,我们也在学习他们什么样的成本结构能够让平台盈利。我自己还是这个观点,互联网做平台企业规模还是非常重要的。

规模很小的时候的确可以做一个小而美的样板出来,我们研究过那些伟大的零售企业,它具备什么共性?共性是它在那个时代大幅提升了整个行业的效率,然后才成功了。沃尔玛是这样,Costco也是这样,2C的平台企业都是这样。

我们今天一直在讨论,怎么让消费者在更多消费场景使用我们的平台,明年有可能尝试是不是能够做租赁。消费者真的在平台租一辆车,两年之后你还可以还给我,这事儿只有我们能做,因为二手车的残值只有我们定的比较准。

(新业务的探索)这个是无边界的,你不断这么做的时候,围绕用户创造的价值(越来越多),整个产业链越做越大。   

CE:瓜子前面四年主打价格和去中间商,效果非常明显。现在质量可能没有这么快见效,最后结果预测会不会有点差别?

杨浩涌:我们每年花很多的钱请第三方做用户调研,做用户分析,看消费者到底需要什么,决策不是拍脑袋出来的,是消费者告诉我们的,几年前用户最在乎的是价格,现在大多数用户最担心质量问题。我们内部的效率优化会借助第三方的公司,这个事儿从8月底就开始了,每天看线下店数据,我们整个后台的效率,给各种各样优化的方案,对我们帮助很大,将来我们还会有持续的跟最好的管理咨询公司合作。

说实话质量会不会像价格这么敏感,之前大家说这个东西有极大的穿透力,效果上是可以体现出来的。我们不是第一个进入这个行业的,迅速能跑出来,一定是找到消费者最脆弱,最敏感的地方,能解决他最大的痛点。如果一个行业大部分(超过一半以上)用户都觉得质量是一个问题,这就是一个很大的痛点,如果能比较好的解决,他一定是买账的。我们今天做的所有事情越来越不是基于自己主观的判断,所有的事情围绕消费者。所以,我坚信消费者痛点在哪儿就去哪儿解决,短期、长期坚定地去做,一定会有效果的。

CE:你9月份发了一封内部信,当时是面临特别大的压力还是出于什么考量?

杨浩涌:如果你说压力来自于账上没钱,我觉得不是。我们对自己整个商业模式不断的迭代优化,到今天相对比较成熟了。严选、全国购、开放平台都在持续发展,比如我们最近的广告,全国购打的比较大。我们希望企业健康,不希望看到一个大而不强的企业,企业应该应该足够强壮。所以,我们做各种各样的事情来提升企业的健康程度。零售企业中,亚马逊连杯子都很省,家具都很普通。我们今天装修还不错,其实我们租金很便宜的,相比互联网公司低一半。这些省钱出来在市场上才有竞争力,能够支撑整个业务,只能这么要求自己才能存活下来。难道你们希望看到一个不做优化、每个月亏很多钱的公司吗?

CE:刚才你一直在强调,车好多是个互联网公司,但你们也做了很多线下店,到底怎么定义车好多这家公司? 

杨浩涌:最近有一个词被提得比较多,叫“产业互联网”,就是用互联网方式改造产业,为提升行业效率带来变化,这些公司必然具备两个属性,第一是互联网属性,第二是产业属性。

汽车消费也是一样具有产业属性,它是一个资产,消费者买这个资产的时候有很多问题需要通过线下方式去了解,这就涉及到公司怎么做线下服务,做交付,车辆保险,包括出了问题找客服中心解决各种各样的问题,所有服务环节都得有人。很多消费者说要看车就到体验店看一看,有的消费者对价格很敏感,体验之后拿到车,买完车有问题可以退,这些都是线下的服务基因比较重。

CE:你提到区块链技术,怎么能把这个技术应用到二手车产业上?

杨浩涌:区块链对二手车行业是非常好的应用,最重要的就是它的“不可修改性”,就像赋予一辆车一个身份证,所有档案信息都在其中,比如出险,到底修过哪些零部件,以及每次转让交易记录都会被记录下来,所有问题直接看第三方档案就可以,我们谁也不能修改。如果车况问题不可修改,就可以解决这个行业最大的问题——质量问题。

关键是合作方愿意把数据贡献出来,这需要法律强制规定。我们正在积极推动这件事,我们愿意用我们所有数据去支持这个系统,强制性要求一辆车以区块链的方式进入到系统。相信这个系统出来后,整个二手车市场会有巨大的发展。

CE:车好多会考虑什么时间上市?

杨浩涌:上市不着急,如果我们有上市打算的话,今年就不会有这么多商业模式的优化和调整措施了,明年我们在新车、全国购方面都有很大的规划和投入。如果上市了,我们在每辆车投入3000元的措施,可能导致股价直接就开跌了,大家觉得你的成本会不会高了?如果二级市场不够好,就在一级市场做这个事情,目前这个情况下有很大的灵活性。

包括我们做出的人员优化,其实我们账上还有50亿资金,不是说我们没有钱了,而是企业到这个时候得算账,不能投入这么多公司还巨亏,必须在公司健康发展的情况下,对自己狠一点,调整优化。我们的优化不仅是人员,还有店面等一系列举措,希望把前端省出来,能够支持我们去做质量,这样对明年增长也更好一些。没有什么可隐瞒的,该做什么做什么,企业在不同阶段有不同要做的事情。

。END 。制作:杨倩   审校:高欢欢

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